阿里巴巴高管解读财报：消费端重点不再是拉新，而是做好分层运营

 北京时间8月4日晚间消息，阿里巴巴（NYSE：BABA；HK：09988）今日发布了截至2022年6月30日的2023财年第一季度财报（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的4月1日开始，至第二年的3月31日结束）。财报显示，阿里巴巴第一季度营收2055.6亿元，同比基本持平，预估2039.7亿元。调整后净利润302.5亿元，同比下降30%；调整后每ADS收益11.73元。

　　财报发布后，阿里巴巴集团董事局主席、CEO张勇，执行副董事长蔡崇信及CFO徐宏出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　高盛分析师Ronald Keung：‍张勇刚才说到6月份开始有复苏的迹象，可否给我们分享一些无论是销售额或者客户管理收入最新的变化情况？管理层对下半年的展望，以及管理层如何看待线上消费市场中长期的增长趋势？电商的市场格局方面的情况？

　　张勇：‍关于最近的消费趋势，从我们的平台上看到，4、5月份以后，6月份开始有恢复，随着供应链‍‍的恢复，特别是物流网络的正常化‍‍‍，‍这些基础设施的能力已经恢复了。我们也看到，从消费来讲，包括通过618，我们也获得了618消费季的正增长‍‍，实现不错的结果。进入到7月份以后，我们看到这个趋势在继续，7月份整体的表现肯定会比6月份‍‍还会改善一些。‍在这个过程当中，我们也要从消费心理和消费者预期来看判断未来的走势。

　　根据公开的数据，除了‍‍GDP的增长，以及社会零售的增长以外，还有一个数字我们也非常关注，就是消费的平均支出在可支配收入中的占比，202‍‍2年上半年国家统计局发布的数字是64%，但是去年的数字是69%，所以还是有明显的下降。同时我们也看到，城镇地区收支比的下降幅度比农村‍‍还要更大一些，这是疫情和目前经济走势下，消费者预期的一个正常反映，所以我们也在这个过程当中看到‍消费的稳步恢复，但是整体的消费愿望，很明显还要一个恢复的过程。‍‍

　　对于我们的中国零售平台来讲，整体的变化趋势和‍‍‍商家的投入意愿，历来是非常正向的，特别是在困难的时候，商家希望能够更好地去拉动他的生意，所以我们看到总体的商家‍‍经营意愿和提高销售额的愿望，能够获得更多消费者青睐的愿望，其实还是一如既往的‍很强，甚至可以说更强，每个商家都会面临各自的挑战，所以越是这样，他们越希望能够通过数字化的平台获得更好的一个结果。‍

　　杰弗瑞分析师Thomas Chung：第一个问题关于公司的成本控制，公司中国商业业务的税息及摊销前利润有非常不错的改善，其他板块的税息及摊销前利润也有不错的提高，请问公司中国商业业务的税息及摊销前利润，以及整体税息及摊销前利润，在第二财季以及未来几个季度的‍趋势是怎样的？如果我们延续目前成本控制的方向，未来一两个季度是否有很大机会实现正增长？另外一个问题，公司自营业务的营收做得非常好，‍可否请管理层谈谈自营业务的战略，未来的方向，以及利润率？

　　徐宏：‍关于成本控制，‍我们在上个季度的财报会上也讲过，我们会十分关注成本优化以及相关的成本控制，在这个过程当中，我们制定了很多的策略来做成本优化控制，对于不同的业务也都有不同的策略来执行，‍这个季度里，整个的成本优化我们还是得到了比较好的一个结果。‍

　　在本财年接下来的几个季度里面，我们的成本‍‍优化控制方案会继续执行，‍‍聚焦优化成本和提高效率等各个方面，策略的执行很关键的一点是落实，我们会坚定地继续去落实成本优化的执行。‍财务上我们‍‍还是有挺大的灵活性，我们会去评估，做好成本优化和在某些方面投入之间的平衡。在一些领域，包括我刚才提到过的技术领域和‍基础能力建设领域，我们还是会坚定地持续投入，以实现更长期的，可持久的发展。‍

　　关于税息及摊销前利润率的问题，我们在整体效率提升跟成本优化的过程当中，很自然的最终会会反映在税息及摊销前利润率上。我们也相信，‍对于高质量和高效率增长的坚持，最终还是会推动税息及摊销前利润率的提升。‍

　　张勇：‍我补充一下关于成本优化和利润率的问题。‍我想强调的是，对阿里来讲， 成本优化绝对不是一个财务视角的工作，跟我们整体战略‍‍选择，对环境的判断，阶段‍‍和战略取舍是高度关联的。我在上个季度和这个季度的财报会上都讲到了，追求高质量增长是我们一贯的经营方针，在这个经营方针下，我们‍‍追求能够服务好高质量的用户，能够建立高质量的‍‍数字商业基础设施，‍‍并且持续进行高质量的技术创新，这是我们能够推动业务‍‍成长，并且获得更可持续，更好财务成果的一个基础，所以我们在坚持这样做。‍

　　新的财年开始以来，目前是第一个财务季度，根据宏观环境的变化，尤其是去年‍‍已经完成了10亿年度活跃消费者的里程碑基础上，‍今后我们在消费端的工作重点是从绝对的用户数规模增加，转移到能够服务好现有用户——其实我们10亿消费者‍覆盖了‍中国几乎所有的活跃消费者‍‍——能够服务好这些消费者，做好他们分层分类的运营，提升每一层用户的‍钱包份额‍‍。工作重点的变化对于整体的效率优化，对于利润率提升都有很大的帮助。‍

　　关于核心商业业务为什么会出现改善，简单回答，就是因为我们今天已经建立起了服务不同用户的消费矩阵，在这个消费矩阵上，我们提供不同的价值点，这个消费矩阵能够很好地，分类满足用户的需求。可以说我们前两年的投入还是产生了积极的，阶段性的成果，让我们有这样的一个空间，进一步走向服务不同层次用户的钱包份额，同时在财务上也会表现出来有更好的财务效率。这个也跟第二个问题有关联，就是对阿里来讲，我们的核心商业业务中，无论是自营还是第三方，用哪个方式消费者更满意，我们就选择哪个方式，这是我们现在的经营思想。尽管我们也在做一部分自营的业务，但是我们重新定义了自营业务，我们不希望因为做自营业务而成为线上的零售商、供应商，成为品牌合作伙伴和消费者之间的一堵墙。相反，我们希望尽管是通过从品牌商处采购，通过自营模式销售给消费者，但是最后品牌商可以运营消费者的效果，跟第三方卖家的模式是一样的，同样有数据分享，消费者洞察，同时也因为我们做自营，而提高商家的运营效率，提升供应链的效率和物流服务的体验。当然，我们更不会通过自营业务去打着消费者零售的旗号，去做批发业务，只是为了把业务规模做大，我们更不会做这样的事。

　　摩根大通分析师Alex Yao：首先还是提一个关于降本增效的问题，想再听听张勇再聊一下公司降本增效的底层商业逻辑，刚才您是从整个集团的发展阶段来讲这个问题的，就是我们已经结束了用户增长期，进入到了用户运营期，分层地去增加我们在各个消费群体中的钱包份额占比，但如果从业务线的角度来讲，是不是有一些其他的看法？比如说是不是某些行业的数字化进展慢于咱们之前的预期？或者说预期方向的战略目标有所调整？第二个关于降本增效的问题，能不能请管理层给我具体分享一下，这个季度我们落地的核心的降本增效措施有哪些，以及未来几个季度会怎么做？另外，当我们在减少早期项目投入的时候，我指的早期项目就是现在的变现效率还比较差一点，项目本身还处在亏损状态的项目，管理层是如何思考短期财务和长期增长之间的平衡点？

　　张勇：刚才也提到过，我来补充几句。从战略上来考虑，今天我们已经初步形成了一个消费的矩阵，我们有最丰富完整的旗舰——淘宝，我们也有新的服务性价比用户的淘特，我们也在社区团购如火如荼的时候，保持非常的克制，但是进行了模式的尝试，做了淘菜菜，包括我们的盒马和闲鱼，都有非常清晰的用户定位。降本增效在这个季度取得了快速效果，最底层的一个逻辑就是我们还是觉得消费者心智是阿里经过这么多年建设以后最宝贵的财富，拥有消费者的心智份额，意味着你不需要花钱，用户就会回来，尤其是在整体消费意愿比之前年度相对弱的时候，消费者能不能自己回来，我们称之为“自来水”，也就是有没有内生流量，而且是带着消费意愿倾向的访问和浏览。我刚才说了，即使在这个季度比较困难的时间里，我们网上用户的日活跃用户数和消费的页面浏览量还是保持相对稳定，这说明用户跟我们在一起，用户回来就是来找跟消费相关的信息，所以这是我们最宝贵的东西。我们已经有10亿用户的基础，同时又有差异化APP矩阵，可以服务不同价值需要的用户，这是在中国零售商业当中能够取得一些效果的一个非常重要的基础。

　　刚才说的这一点，其实是比较适用于我们的广域网，也就是一个全国范围平台的情况，当然这个季度我们的几个局域网业务，也就是基于地点相关的平台服务，有了更聚焦的城市策略或者说地区策略，包括像淘菜菜，盒马，饿了么，局域网业务最核心的就是必须获得规模经济效益，通过规模经济来降低单位成本。经过这几年的探索，我们也有一句话可以分享给所有的分析师，那就是看全部市场的总量其实没有意义，最关键是在一个特定的地区，一个特定的城市，能不能达到规模经济，总量的意义在于规模，但是从经营效率来讲，其实要按城市来看，才能够形成一个更好的，立体的视角。我们也是在这样的一个战略指导思想上来进行重点城市和区域的选择，并且来展开我刚才所讲的几个业务，进行资源配置，才能够在这个季度看到一些好的结果。当然在目前这样的宏观环境下，我们前面讲的降本增效，不是单独的财务措施，不是孤立的，我们在该投入的地方还是会坚决投入，在需要加强的消费矩阵上，我们还是会继续去加强，包括在基础能力的建设上，服务客户的能力的建设上，物流的体验上，我们还会继续去加强，这样对我们的长期价值才能够产生更好的长期作用。

　　大和证券分析师John Choi：公司下半年云业务增长趋势如何？刚才张勇好像提到本季度的增长比往年要更慢。

　　张勇：回答这个问题还是需要看几个宏观情况。第一个情况就是IT支出占全国GDP的百分点，在中国，这个占比远低于美国等发达国家的占比。第二，产业数字化是一个大的趋势，各行各业各类的企业都需要进行数字化的转型升级，所以从这样一个宏观大局来分析的话，我认为云这个机会不是所谓的周期性机会，而是结构性的机会，因此无论在中国还是在国际市场，我们都会把云当做我们的一个核心战略。

　　我要说的下一点是，大家可以回顾前几年云业务快速增长的背景，有很多的互联网公司，他们本身是数字化的公司，拥有大量的数据，又需要对一些数据进行大数据分析，需要很多的算力，这就给了我们机会，可以把阿里的云技术从技术变为一个实实在在的业务，我们非常高兴成为这个领域领先的公司。未来在中国互联网行业放缓的背景下，下一个增长点会是什么，其实很简单，就是整个产业的数字化 ，在产业数字化的年代里，每家公司都会变成数字化公司，所以我们在阿里经常会关注一个数字，就是我们的云业务当中，来自非互联网公司的占比有多少，我们也很高兴看到这个占比在提升，我们已经有披露，这个季度同比增加了5个百分点。未来我们还会继续针对不同的垂直行业，推出更多的应用来捕捉相关的机会。当然，还有一点必须要说，就是整体云业务的增长，其实离不开整个经济的增长，经济增长以后，作为经济的微观细胞，每个企业才会在数字化的进程当中更愿意投入，减少后顾之忧，所以跟大环境和经济增长的前景有很高关联度。但是在这个中间，为什么我强调还是要抓住朝阳产业，抓住有未来的产业机会，因为同样的经济增长一定是有人跑赢大盘，有的行业跑输大盘，所以还是要抓住跑赢大盘的产业机会。

　　中金分析师Yang Bai：过去的几年中，我们都观察到用户习惯在经历一些变化，也许这是所有短视频之外的互联网公司都能够真切感受到的，那就是越来越多的用户跟时间，都沉淀在短视频上，想请问在管理层看来，这种外部的变化对于电商领域的影响，接下来我们的判断，短视频是在一个快速上升的时期，还是已经到了相对比较成熟的阶段？站在公司的角度，甚至跳出公司的视角，为了更好的应对这种来自用户和商户行为习惯的变化，阿里会做哪些主动的战略调整，以及有哪些是我们不会去做的？

　　张勇：首先这里面有一个概念的混淆，短视频是一种产品的表现方式，而电商是一个产业，电商公司用短视频是现实，短视频也已经不是什么新的技术。我补充一个信息，今天在阿里的平台上，比如手机淘宝的平台上，超过一半的商品也许5年前都是用图片文字来表达，而今天超过一半的商品是用短视频来表达的。我想你的问题不是短视频和电商之间的问题，而是娱乐和电商之间的问题，这里的问题最终就是我前面讲的，阿里这么多年下来，我们建立的最宝贵的资产是用户的心智份额，他们要消费就来我们这里。

　　当然我们很多时候也会说，消费就是娱乐的一部分，阿里就只专注于做好娱乐里边的一种品类，就是消费的这个子品类，我们认为这个品类已经足够大，也有很多的知识要学习，所以我们一直专注于做好这个品类。在这个过程当中，我们也不断地学习，并采用各种新的技术。这么多年下来，我们无论在最早的无线化，到后面的个性化，到直播，到短视频，无非是如何用好各种的新的产品和技术来满足用户体验。我想短视频绝对不是最后一个技术，新的技术在不远的将来一定会又改变消费者的消费体验，当然也会改变消费者除了消费以外的其他娱乐体验，但如何一个平台，最终都要有一个清晰的用户定位，首先服务于用户的什么需求，什么是主食，什么是甜点，我想这是最核心的一个定位问题。

　　花旗分析师Alicia Yap：请问阿里巴巴现在面临的最大障碍和挑战是什么？公司在保留人才方面有哪些策略？公司对于哪一些领域有兴趣，但是还没有进行投资？比如新能源领域等。

　　张勇：你提到的阿里现在面临的挑战是什么，我想任何一家企业，无论是阿里还是所有的公司企业，都是社会的一个微观细胞，阿里这么多年走到今天，是因为中国的高速发展，因为中国经济的成长成就了阿里，给了阿里机会，我们才能走到今天，我们也希望在未来的一个阶段，中国会越来越好，社会会越来越好，这样的话我们做消费才水大鱼大，消费的愿望才会更强，老百姓对美好生活的追求愿望才会更强，才能够更好满足他们，这是所有企业赖以生存和发展的基础。作为一个微观的一份，我们也希望能够更好的尽到我们的社会责任，能够创造就业，为服务中小企业，把技术、商业和社会发展更好地结合起来做我们的贡献，所以在这个方面我们一直是这样做的，我们也会继续这样做。

　　关于人才的问题，其实我们为客户服务的基础，所有的经验技术，最宝贵的资产就是人，都来源于人，所以我们对人才的渴望，对人才的投入，我们是一如既往地坚持。我正好也借这个机会分享一下，现在正好是8月份，正好是大学生毕业以后走向社会的时间，尽管我们今年也看到了一些宏观情况的不确定性，包括疫情各方面，但是我们还是招聘了接近6000名的应届毕业生，绝大多数已经到阿里上岗。我们希望在最需要的时候为社会，同时也是阿里自身的需要，能够不断有新鲜的血液补充进来，加速我们这家既年轻，但又已经有悠久历史的互联网公司的新陈代谢，用人才推进我们的事业，实现更多的创新。

　　关于你提到的新增长点，我想新技术，新产业，机会层出不穷，作为一家企业，我觉得我们还是要站在阿里核心战略的视角来看待这些新技术的出现，新的产业机会的出现。比如说今天你讲到的新能源方面的一些机会，这是一个巨大的产业机会，对阿里来讲，我们首先会从云计算的角度去考虑这个机会，因为这样的一个朝阳产业，其成型和发展是站在一个更高的社会起点上，从第一天开始，它就可以是一个全部生产要素数字化的产业，云计算能够在中间发挥巨大的作用，这就是我们看待这些新行业的机会，包括像我们讨论的自动驾驶，包括元宇宙，我们分别是围绕物流和消费考虑的，我们去寻找这样的机会，获得跟这个产业共成长的机会，拓宽我们自己的赛道。在这个过程当中，还有很重要的一点就是走向全球，今天我们的三大战略，也就是我所说的两纵一横：两纵就是消费和云计算，站在这两个视角看，从中我们看很多新的机会，这是垂直看，另外还有一个水平看的机会，那就是能不能走向中国以外的海外市场。我觉得有些是可以通过中国经验的积累，然后输出，而有些是基于海外市场出现的新机会，但是我们如何站在消费，站在云计算的角度，去海外的全新市场去捕捉这样的机会，我想这也是我们努力的方向。（天恒）