蔚来高管解读Q4财报：今年或重新调整产品定价，ET7预订单量比传闻要多

北京时间3月25日凌晨消息，蔚来（NYSE：NIO）今日发布了第四季度及全年财报。报告显示，蔚来2021年第四季度总收入为人民币99.007亿元（合15.536亿美元），比2020年第四季度增长49.1%，比2021年第三季度增长1.0%。蔚来2021全年净亏损40亿元，同比收窄24.3%。2021年第四季度归属于蔚来普通股股东的净亏损为人民币21.792亿元（3.42亿美元），较2020年第四季度增长46.0%，较2021年第三季度下降23.8%。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节部分内容：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题有关成本和利润。大家知道，即便不涨价，蔚来也能够较好地应对电池成本膨胀问题。但随着蔚来推出高利润电池产品组合，如100千瓦时电池包、75千瓦时电池包等等，今年蔚来还计划推出哪些举措来抵消利润压力？另外，假设以后蔚来打算对产品提价，提价方案会同时面向购买电池的消费者和电池资产管理公司吗？还是说届时蔚来将与电池资产管理公司针对相关合同与条款进行重新谈判？

　　我的第二个问题有关蔚来的车型。从当前市场来看，蔚来ES6与ES8基本覆盖了国内SUV市场，其定价从35万至60万元不等。刚刚李斌提到蔚来即将推出ES7，请问ES7与目前的SUV车型有何不同？而随着ES7的推出，蔚来是否打算调整现有SUV车型的定价与市场定位？

　　李斌：第一个问题，确实在去年四季度，我们开始使用75度的三元铁锂电池。相比起原来使用的70度三元铁锂电池，75度三元铁锂电池的成本确实会低一些，所以这对我们第四季度的毛利改善还是非常有帮助的。大家也知道，特别是从去年第三、第四季度开始到今年，电池的上游原材料成本确实增长了非常多，整个产业链都要一起来分担（成本）上涨的压力。目前我们还没有任何提高定价的计划。但由于今年我们计划对产品竞争力及性能进行升级，届时，考虑到行业原材料成本等问题，我们可能会重新调整产品定价。但目前我们不会提高产品价格。另一方面，产品销量的增长也促进了成本摊销，本来这可以对我们的毛利提升带来比较大的正面影响，但原材料的价格不光包括电池，还包括大宗商品、铝、铜等等，所有这些都涨价的话，对我们毛利的增长肯定会带来一些负面作用。至于全年的整车毛利目标，我们还是设定在有成本上涨的条件下。因此，全年的毛利目标我们还是希望能够在18%至20%，考虑到材料成本上涨等因素，这是我们目前的毛利目标。

　　第二个问题，ES7是基于我们第二代技术平台，即NT2.0的一款大五座SUV。在中大型的大五座SUV市场，我们可以看到近期细分市场的需求增长还是非常快的，比如宝马的X5，他们近期也会在国内量产。可以说ES7拥有我们最领先的三电三自技术，强调了高性能和豪华感，我们认为它能够吸引到一些对产品性能和品质要求更高的一些用户。我们不认为它对现在“866”（蔚来老三款，即ES8、ES6、EC6）SUV的销售会有什么影响，我认为它应该会带来一个增量。我们目前计划在第二季度发布ES7，具体定价到时候大家就会知道。定价在40万以上的中大型五座SUV市场目前的容量是20多万辆，而且还在不断增长，所以我们对细分市场还是非常有信心的。

　　瑞士信贷分析师Bin Wang：我的第一个问题是最近有媒体报道称蔚来ET7拿到了15000的订单，每个月的销量可以达到5000台，能不能请管理层给出预期，ET7到底能卖多少台？同样的ES7，我们每个月的销量目标会达到什么程度？另外李斌刚刚提到了宝马X5，请问销量是否也可以用同样的类比？比如说一个月销量在4000至5000？

　　第二个问题是蔚来的服务好像在第四季度大幅亏损了百分之三十几的负毛利，请问毛利趋势是怎样的？2022年、2023年是否还会是这样的负毛利？另外，我们刚刚提到的18%-20%的毛利指引是否包括了服务的负毛利？还是只是汽车的毛利指引？

　　李斌：我来回答第一个问题。大家都知道我们很早就不公布ET7预订单的量了，我只能说实际情况肯定比媒体传闻是要多的。单看ET7的话，相比油车的中同样价位的车型，比如说宝马5系、奔驰E级、奥迪A6等，从价位的角度来讲它们是直接竞争的，目标用户群体也非常相似，特别是宝马5系。如果看这三款车的话，它们基本上在中国市场每个月都是12000至15000的销量，当然我们也知道电动车还需要一个让用户去接受的过程。如果比照蔚来在上海市场的SUV份额，即23%的话，我们还是可以看到蔚来在大型高端轿车市场有很好的想象空间。不管从产品还是从各方面的竞争力来看，我们都是非常强的。所以很难说一个月的销量是多少，但从目前来看，我们对于在市场中获得显著份额还是非常有信心的，特别是从目前用户反馈的角度来看。

　　至于ES7的预估销量，我们刚刚其实也提到了ES7定位在大五座高端SUV市场，它目前主要对标宝马X5，X5实现国产以后，大家对它的期许还是比较高的。前面提到，目前这个市场容量差不多在20万辆，我们还是有非常大的信心去和像宝马X5等车型竞争。至于销量参考的话，大家可以看一看这个领域像X5等车型的销量。

　　曲玉：我来回答第二个关于服务的问题。2021年蔚来加快了充电站建设，已经有越来越多的充电站开始投入使用，为用户提供服务，这也导致业务成本相较第三季度有所增加。2022年我们将继续建设充电站等基础设施，预计相关折旧、运营支出将继续上升。但我们相信建设充电站、换电站能够为我们的品牌体验、产品销售、公司长期效益带来积极贡献，这也是公司的战略决策之一。从长期来看，随着交付量以及服务效率的提升，我们预计电池、维修服务等相关负利将逐步改善，蔚来BaaS电池租用服务、NIO Life、ADaaS（蔚来高级自动驾驶技术订阅收费服务）等其他收入利润将不断增长。而18%-20%的毛利指引并不是总毛利，仅代表汽车毛利。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题关于产能。刚刚李斌也提到两个工厂的产能水平，因为蔚来今年推出新车都配有激光雷达技术，能否与我们详细介绍一下工厂产能？另外，蔚来的电池产能如何？尤其是混合电池组产能爬坡的情况如何？

　　我的第二个问题有关芯片。昨天意法半导体宣布芯片涨价，请问管理层包括英伟达Orin芯片在内的芯片供应紧张程度是否会制约蔚来今年的交付水平？

　　李斌：关于产能的问题，我们前面也提到了，蔚来的第一个工厂在年终的时候就能够达到60JPH。而第二个工厂我们并不是按照JPH来规划的，它会有一个产能爬升的过程。也就是说，如果按照60JPH、双班4000小时计算的话就是24万辆，一个月2万辆；如果是加班多一些，按照5000小时计算的话，就能够达到30万辆。从整车产能的角度来讲，在今年下半年之后，差不多在今年的第四季度，我们应该会有根本性的好转，这对下一阶段的生产肯定会提供较好的保障。

　　电池方面，确实存在产能瓶颈。根据我们的要求，从去年开始我们就和宁德时代（CATL）增加产线。至于今年，目前从电池的角度来看，我觉得应该能够满足我们的整体需求。当然，价格上涨是另外一回事，但是需求应该还是能满足的。

　　芯片是非常大的挑战，因为每辆车我们都要用到1000多颗芯片，其中的10%会时不时面临供应紧张的问题，这确实从很大程度上对我们造成了影响。而至于芯片价格的上涨，实际上去年由于我们要在现货市场购买芯片，去年我们就已经因为芯片价格上涨遭受了毛利损失。而今年我们在预估毛利时已经把芯片价格上涨的因素考虑在内了，所以芯片价格的问题还可以承受，主要问题仍在于供应的不确定性。高端的芯片，比如英伟达的Orin芯片、高通座舱的8155等，因为蔚来和这些合作伙伴都达成了直接的长期战略合作，因此总体来说这些芯片供应还好。主要的问题还是在于部分基础芯片，比如德州仪器、英飞凌等，或者其他一些平时很便宜的芯片，如果缺少这些芯片我们也没办法生产产品。因此，这些芯片我们会采用替代料的方式来做，包括去现货市场购买等等。当然，毫无疑问这会把局面搞得更加复杂。综上，今年从总体上来讲，下半年往后或是到第四季度，整车的产能应该还可以，但供应链的波动性，特别是一些基础芯片的波动性对我们的影响会比较大，这就是目前的总体情况。

　　花旗银行分析师Jeff Chung：管理层晚上好，我有两个问题。首先，蔚来是否会考虑对零售产品的MSRP（市场指导价）加价来抵消电池或铝价成本的上升？如果是的话打算怎么加？如果不是的话为什么不加？

　　第二个问题有关现有的“866”产品。您认为四、五、六月份的销量可以维持在每月1万台左右吗？另外ET7的爬坡，三月底ET7交付，您认为四、五、六月份会有怎样的节奏？

　　最后还有一个跟进问题有关碳酸锂的现货定价。您认为现在是否已经达到峰值？目前来看，中国政府已经开始干预了，据传会释放更多的供应。在这点上我们想听听您的意见。

　　李斌：第一个问题，蔚来目前ES8、ES6、EC6的座舱芯片还是2018年那一代的芯片，从目前来看运行一些复杂的软件对它的效率的确会有一些挑战。我们今年确实有计划对现有的“866”车型进行智能硬件升级，同时也会给现有用户提供后装升级服务。这已经在我们的计划中了，未来也会在合适的时候开展相关工作。如此一来，考虑到上述情况，我们认为没有必要对现有产品进行价格调整。当然我们也会结合智能硬件的升级适时做出合适的价格调整。我们还有时间去看材料、关注电池成本变化，最终我们会给出合适的定价，这也是我们的总体思考。至于你提到能否维持每月一万台的市场需求，从目前3月份的订单情况来看，还是达到了我们的预期。我们认为需求端没什么问题。即使相比同价位的油车、电车，蔚来现有的“866”产品仍然有非常大的竞争优势。因此，从需求角度来讲的话，我们认为蔚来有能力保持在一个合理的水平，这点毋庸置疑。

　　第二个问题，关于ET7的爬坡速度。ET7会由蔚来的第一工厂生产，它和ES8、ES6、EC6都是共线生产的，还引进了一些新工艺。其实去年我们就在不断地进行产线的升级、改造，以便支持ET7的量产。其实前面也提到了，我们在第一个工厂还会生产ES7。我们目前的计划是ES7将在第三季度交付，所以大家可以看出来目前我们的第一工厂局面有些复杂：三辆现有车型需要保证产能；ET7新车的生产；我们还要为ES7的量产做足准备。因此目前局面比较复杂。从这个角度来讲，相比ET5，ET7的爬产过程可能要慢一点。我们希望ET7能在第三季度达到我们认为的常规产能，它的爬坡过程会稍微慢一些，毕竟生产工厂的管理、爬坡阶段的情况更复杂。

　　第三个问题，关于我们对碳酸锂市场的看法。确实，今年以来碳酸锂涨价的幅度非常夸张。总体上来讲，我们对上游材料、对上游从矿产开始到之后的各个环节都进行了非常细致的研究考察。总的来说，我们认为碳酸锂的涨价还是比较投机的，从需求和供应的角度来讲，实际上并没有那么大差距。我们也看到中国的一些主管部门，比如工信部等，也在协调相关价格机制。我们也呼吁上游的锂矿厂商、碳酸锂厂商，能够从行业整体长期利益出发，希望他们不要做投机性涨价，不要人为制造价格上涨，这对整个行业来说肯定不是一件好事。综上，我们不认为这是产能与供应的问题，这其中投机性因素更大一些。

　　摩根大通分析师Nick Lai：我的第一个问题有关运营利润率。去年由于营收的增加，蔚来的研发支出、行政管理支出均有较大涨幅。请问2022年的情况也会如此吗？

　　第二个问题有关蔚来的出口业务。能否请管理层与我们分享蔚来出口业务近况？

　　李斌：关于运营利润率。总体上来讲，去年我们执行的公司财务战略是毛利能够覆盖销售费用和管理费用，执行结果很不错。换句话说，我们的亏损主要来自长期的研发投入。评估未来几年，我们认为今年仍然是需要在研发方面投入的重要一年。因此今年仍然会有这样的特点，即毛利能够覆盖行政管理支出。但考虑到其中的欧洲业务，由于欧洲需要先期投入，所以从总体上来讲与去年相比，我们的财务的效率更高。但是今年我们会进一步加大研发投入，与去年相比，今年的研发投入会增长一倍，这其中很多涉及到底层技术的研发、长期技术的研发，包括明年要上市的新车型的研发、计划进入全球市场的车型的适配研发。综上，研发投入增加的会比较多。到今年年底，我们预计蔚来的研发人员会达到9000左右的规模。毫无疑问，在研发投入上我们是不会妥协的。这就是今年的总体情况。从大方向上来看，我们将明年（即2023年）的第四季度作为收支平衡的节点，也希望能够在2024年实现全年盈利，这也是我们的整体节奏。

　　奉玮：关于你的第二个问题，目前我们每个月会在挪威交付月100台ES8，这极大地鼓舞了我们的信心，也证明了我们的生产力与商业模式。但是，总体来看欧洲市场今年对我们的销量贡献不会很大。未来，我们将继续开发、完善当地的产品组合和服务网络，以期达到更高的用户满意度。我们相信届时欧洲的销量自然逐步攀升。

　　高盛分析师Fei Fang：能否请管理层谈一下目前蔚来基础设施的使用情况？比如换电站、超充站在头部城市以及新建城市的使用情况？

　　李斌：刚刚也提到了，目前我们的换电站已经提供了700多万次的换电服务。目前来看，频率相差不大，日均三万次左右的换电量。而在一些用户比较密集的区域肯定会多一些，有的换电站会有100多单，一些高速公路上的换电站使用频率则会少一些，每天大概有一二十单，差不多是这样的水平。所以我们一直在讲的是，蔚来提前了1至2年对换电站进行布局，目前我们一座换电站差不多能够服务1000名用户。综上，大家也可以看到，除了少数用户特别密集的区域在高峰时段可能会有排队用电的情况，总体来讲我们的换电站服务这几年的发展还是比较好的，这是目前的情况。

　　德意志银行分析师Edison Yu：第一个问题，请问蔚来的自动驾驶功能的推出节奏如何？激光雷达将配备怎样的功能？预计这些功能什么时候能够安装上车？

　　第二个问题有关蔚来生态系统。据传目前蔚来正在研发智能手机，VR也将是重点研发领域。抛开汽车研发，蔚来还计划涉足哪些领域？

　　李斌：在ET7交付的时候，我们会开通辅助驾驶的功能，这其中全站的技术，从感知到后续全部技术都由我们自己的团队所研发，这是第一阶段。当然，我们希望可以在今年内升级NAD（蔚来NAD自动驾驶技术）的订阅服务，希望可以在今年的第四季度在某些区域向一部分用户开通订阅服务，这是目前我们的计划。

　　关于你的第二个问题，我们当然会去积极探索在车和移动终端进行互联的可能性。大家也都清楚，从底层技术的角度来讲，在智能化方面，包括供应链以及很多软件方面，其实是有很多共通部分的，我们也会积极的在这方面进行探索。比如我们在ET5发布的时候就宣布了在车上配备原生VR和AR的设计，这方面还是有很多可以创新的地方。

　　中金分析师Xue Deng：今年蔚来的固定资产开支预算如何？能否详细介绍一下蔚来投资的具体金额和计划？

　　曲玉：刚刚李斌已经提到了，蔚来的毛利增长已经能够覆盖我们的行政管理支出，这也将是我们2022年的目标。而我们手头的现金将主要用于产品研发、生产设施建设、服务支出、扩展充电站等。另外，我们将在2022年底前将换电站总数增加至1300个。我们还计划在2022年进一步开放100家Nio House、NIO Space以及50家NIO Service服务中心，合肥的NeoPark汽车产业园区也会进一步加快建设。综上，今年蔚来的总支出较2021年会有较大增幅。

　　瑞银集团分析师Paul Gong：我的问题有关蔚来对大众市场品牌的看法。很显然，为保持定价吸引力、品牌竞争力，蔚来在某些功能上需要选择妥协。而如今蔚来产品的各类功能中，包括外观、内饰、自动驾驶功能、续航里程、换电站以及数字体验等等在内，您认为蔚来产品区别于大众市场品牌的功能是什么？为了进入大众市场，蔚来打算妥协哪些功能？

　　李斌：如何把自己的产品提高到更高水平，每个公司都有着不同的策略。可以看到我们的同行，比如特斯拉，它是通过Model 3、Model Y和它早期产品 Model X拉开非常大的价差，特斯拉就是通过这一方式来进入到更大众的市场。对他们来说，这个策略是非常成功的。但我们也要看到另外一面，特斯拉Model X的销量和过去相比实际上下降的还是非常多的。汽车行业基本的规律在于一个品牌它是具备一定韧性的。你很难想象一个品牌能够囊括从15万到100万人民币的产品，消费者可能会认为这个品牌不太行。这也是汽车行业的常识。如果定位在主流高端市场，可以看到我们有5至10万美金的产品。当然，我们也不能忽视3至5万美金的区间，这其中存在非常大的市场。像特斯拉的Model 3、Model Y，想要获得毛利率，这都需要你从产品的定义，从基础架构，包括材料的使用来进行根本性的效率导向。所以，自然而然，蔚来想要进入5万美金这个区间，需要采用全新的方案才能够进入大众市场，我们认为这才是更好的策略。大家可以看到，现在保时捷、奥迪、大众、丰田等等诸多品牌，他们都是非常成功的案例，证明一个汽车品牌可以兼顾到两个市场。这也将是我们的策略。但前提是通过完整的效率导向设计出能够带来足够毛利的产品，这是大前提。蔚来不会以显著牺牲毛利为代价进入大众市场。（新浪科技）