自保件AB面：加薪升职的“密钥”缘何变成巨额负债？

本报记者 冷翠华

　　近期，保险代理人王言（化名）的自保件问题冲上热搜，引发业界高度关注。

　　有保险代理人四处维权，要求退保，对退还佣金无意见；有保险代理人对自保件持肯定态度，既能带来保障又能完成任务拿奖金，何乐而不为？

　　自保件为何陷入争议漩涡？反映出怎样的行业问题？对规范自保件业务，监管部门是怎样的态度？《证券日报》记者就此进行了调查采访。

　　链条被打断

　　何为自保件？根据北京银保监局近日发布的《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），自保件是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。

　　王言向《证券日报》记者反映，其在某人身险公司工作了11年，从业务员做到营业部经理，但被上级领导威逼利诱购买自保件共19件，合计应交保费超273万元，已交保费170多万元。由于无法继续忍受该领导的工作生活作风以及业务模式，王言于2021年4月26日提交离职申请，收入来源中断，却背负着缴纳续期保费的沉重债务。

　　王言向记者发来厚厚一摞保单照片，投保人和被保险人皆为她本人。她曾经依靠这些保单获得完成任务，维持职位，如今，这些保单成为压在她身上的“一座大山”。

　　记者在采访中了解到，为推动业务发展，有的人身险公司给部分长期险产品设定了很高的首年佣金，代理人销售此类保单所获得的佣金、津贴、奖金等收入就会超过首年保费，因此不少代理人自购意愿较强，但此后则有续期交费的压力，需要代理人维持收入。

　　为何保险代理人大多都购买为数不少的自保件？“人生第一张保单是入司后自购，晋级也要求自购保单，偶尔完不成任务要自购，有时候‘听课’之后，为了多拿佣金和奖金会自购。”从事寿险营销多年的黄晴晴（化名）对《证券日报》记者表示。她所说的“听课”，即险企对代理人的宣讲培训，将保险当作理财等不适宣传、夸大收益等现象也时常出现。

　　夸张的宣传，加上代理人本身的逐利心理，极端情况下，自保件就像滚雪球，自购保单，获得佣金或者升职；再自购保单，继续获得更高佣金和职位。如果一切顺利，自保件看起来会让各方受益，而一旦收入难以维持，隐藏在背后的问题就会凸显出来，链条被打断。

　　能不能说“不”？

　　随着王言事件的发酵，越来越多的保险代理人反映自保件问题。网上对于自保件的态度大致分为两派：一派认为自保件多是代理人被迫或者被误导购买，弊大于利；一派则认为过多购买自保件要么是能力不足，完不成正常营销，要么是自己对保险的认可，后续难以缴费是自己的问题。

　　“自保件本身不应是贬义词。” 社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠对《证券日报》记者表示，代理人买自保件一直是普遍现象。代理人在出单的业绩压力和激励面前，很容易想到从自己和身边的人做起，其实各行业均是如此。

　　“佣金和首年佣金占比的规定不应当变相突破，越是市场竞争激烈，越应当被遵守。”王向楠表示，如果保险公司设定过高的首年佣金来吸引代理人自购保单，会造成业务质量差，如投诉率高、继续率低，不利于公司长期稳定发展，也不利于保险业形象。

　　多位保险代理人向记者反映，一般情况下，自保件并没有什么问题，但有些时候，他们被迫购买自保件，为此背负上沉重的负担。王言在其递交给当地银保监局的举报信中提到，如果达不成活动率或者某些节点的保费目标，上级领导就用多种方式迫使代理人自购保单，而这些指标的设定是难以通过正常的保险销售完成的；同时，保险公司请分享老师用算利息等方式夸大收益，引诱代理人自购分红型保单。

　　对此，接受记者采访的保险代理人持两种观点，一种观点认为，这是险企金字塔式营销队伍模式下，高级管理人员普遍使用的手段，层级较低的代理人要保工作，只能自购保单，且代理人的销售误导多源于保险公司的“讲课”、“培训”等。另一种观点则认为，在制度并未强制要求自购保单的情况下，代理人完全可以根据自身情况说“是”或者“不”。

　　值得注意的是，有保险代理人向记者表示，近两年，自保件退保现象越来越多，与新单展业越来越难，这与代理人收入下降有密切关系，自保件曾经是保险代理人加薪升职的通关密钥，后来却变成他们的巨额负债。

　　规范自保件

　　争议漩涡中的自保件，已经引起监管机构的高度关注，并将规范其发展。

　　今年4月份，银保监会发布《银保监会办公厅关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》（以下简称《通知》）。《通知》拟围绕保险销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等四个方面打击乱象。

　　近日，北京银保监局发布的《征求意见稿》就提出，禁止保险机构以购买保险产品作为销售人员转正或入司的条件，禁止强迫或者诱使销售人员为达成业务考核指标而购买保险。此外，还应当建立健全自保件和互保件管理制度等。

　　《征求意见稿》规定，保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。也就是说，即使代理人自购或互保，都将无法参与考核和竞赛，甚至因此获利。

　　《征求意见稿》还规定，保险机构应当严格自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买自保件和互保件。保险机构不得为销售人员购买自保件和互保件垫付保费或提供保单贷款。

　　山东银保监局近日发布的《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，要求一年期以上的“自保件”，应在取得保险消费者同意后对产品销售过程的关键环节以现场同步录音录像（业界称为“双录”）的可回溯手段予以记录。（证券日报）